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制药企业特色经营关键在于选对产品

发布日期:2013/2/19 17:04:23        作者:新四方制药        阅读次数:

最近几年,但凡有长远想法的医药商业企业都开始关注“新特药”的经营,在众多雷同产品中如何寻找到自己的特色经营模式只是企业的关注点之一,选择到好的产品才更重要。因此,医药商业企业逐渐认识到找产品有时比找客户更重要,但确实很“麻烦”,寻找到好的产品才能下锅煮饭,才能拿产品说话,才能长远地走下去。

 
  低端市场的高端产品
 
  某商业公司陆续代理了全国几家大药企的几个新产品,说是“新药”,只是药企操作多年的产品,这种产品有一定的市场基础,商业企业“大包”过来,以拿来主义的模式重新按照自己的思路操作市场。另外有些“新药”是药企操作一直没有起色,自己接收过来重新操作。无论哪一种,该企业都要重新定位、再次营销。用该公司经理的话说,这些产品有些“过气”了,但不影响操作市场。如同过气明星一样,缺钱时重新复出,至于能否成功多看经纪公司的能力,所以,只要垄断了某产品,企业就有能力重出江湖,赢得市场。
 
  诸多商业公司拿到“新药”后并没有全部投入到高端市场,有一部分仍在低端市场操作,尽管价格较高,但由于有较好的市场基础,推广此类新药的难度并不大。同时,商业企业也密切关注药企产品的规格、剂型。有商业公司得知某药企的一大规格产品在高端市场卖得很火,又得知该药企的这一小规格产品欲放低端市场,自家操控市场。于是该商业公司果断出手,及时赢得了配送权,如此一来,该商业公司在低端市场卖高端产品便顺理成章,而且逐渐获得了市场的发言权,药企也更加顾及到“配送商”的利益。
 
  医药商业之所以把精力放在“新药”上,因为他们清楚地认识到单纯靠大众产品拼价格赢得市场并不是长久之计,随着各行各业物价的提升必定也影响到商业企业:员工工资、油价、物流成本等不断上涨,而这些却不能让企业的产品“提价”,一旦提价,同行很快就会挤兑自己的市场,而“新药”最大的好处就是“垄断”,一旦垄断了产品,加上合理的营销模式,商业企业就会逐渐赢得更多的市场空间。
 
  高端市场的话语权
 
  尽管当前受大环境影响,一些药企的“新药”产品价格不降反升,却没有影响到医药商业操控新药的积极性。诸多药企开始自建高端市场队伍,希望开发更大的市场空间。同样,医药商业企业也在自筹队伍,加上当地的人脉网络,陆续获得新药的市场开发权。这对商业公司以后能否选择合适的经营模式及获得市场的话语权至关重要。
 
  从当前药企开发高端市场来看,效果并不是很理想。原因很多,一是远离本土去外地耕耘,水土可能不服,人脉关系不到位影响市场的开发;二是受“本土气候”影响,招标过程、进货渠道等问题仍旧让药企头疼,而这些正是医药商业企业拿手的。因此,医药商业与药企合作总是在所难免,如果商业企业单纯只是从“配送”角度来对待新药恐怕路不会走得太远。凡是有长远眼光的企业会选择多途径与药企合作,以便找到更合适自己发展的经营之路。
 
  某商业公司针对某药企在本地屡投标屡不中的状况主动联系到厂家,陆续接收了几个新产品的市场开发权。但后来随着中标率的逐渐提升,药企几乎把新产品都“大包”给了该企业。最终,药企仍旧是低价招商,而该商业公司不仅获得了市场话语权,而且利润颇厚。
 
  医药商业企业之所以过多关注新药,并且拿来操作,无不是为了长远利益,避开狭小的产品价格战,尽管操控新药难度较大,但只有有了合适的产品才能有合适的营销策略。也就是说走特色经营之路,没有好的产品,仍是无米之炊。医药商业企业在未来的发展之路上除了选择合适的新药产品,选择特色经营之路仍是其发展的重中之重。


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