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销售人员需要修炼的4项基本功

发布日期:2013-2-14 17:23:28        作者:新四方制药        阅读次数:

销售是一门实践性很强的学问,体现和检验着销售人员的综合素质。其中,做人、说话、有效工作、问问题,是销售人员的四项基本功。

 
  “做事先做人”。那么,销售人员应做怎样的人呢?首要的一点,就是做一个能与客户平等相待、善于和客户打成一片的“普通人”。这是一个基本要求,但从实际情况看,有的销售人员做得并不够好。客户之所以经销或购买你的产品,是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户,可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
 
  如果你卖的是一枚鸡蛋,那么鸡蛋不值多少钱。但是,如果你卖的是一个“蛋生鸡,鸡生蛋”的养殖事业,一枚鸡蛋就值钱了-----值钱的不是那枚鸡蛋,而是你对鸡蛋的独特认知。
 
  说话是销售人员的日常活动,看似很平常。但要把话说到点子上,说得让人愿听、爱听且乐于接受,却不是一件容易之事。当你作为销售人员说话时,要意识到自己的责任不只是把心中的想法表达清楚就行了,而应考虑到怎样谈话才能使对方感兴趣。对方乐于和你交谈,才会对你产生好感。
 
  对于销售人员来说,谈吐的内容能引起对方的兴趣,就成功了一半。另外一半则是谈吐的风格。
 
  有效工作比勤奋工作更重要。聪明的销售人员每天这样问自己:我今天的工作对销量的增长有贡献吗?如果勤奋工作不能对销量的持续增长做出贡献,又有何用?
 
  人的工作可以分为两类:一类创造价值,另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本,有效工作才会创造价值。
 
  “问”是一门艺术,需要掌握恰当的方式方法。一般来说,有四个“点”需要抓住:一是重点二是热点三是难点,即制约经济社会发展的瓶颈与症结;四是盲点,即一般人容易忽略、忽视的问题,也叫“独家信息”。发掘客户需求的最有效的方式就是询问。你可以在与客户的对话中,提出问题,刺激客户的心理状态,让他们说出心中的潜在需求。问要简单易懂,不会造成客户的混淆。不要问挑战性或是攻击性的问题。不要质疑客户的诚实度,尽管他的回答并不诚实。不要将客户逼得太紧,给他一点时间思考。不要过于直接,让客户感觉到“强卖强卖”的意味。


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